Kommunikation und Strategie bei Absagen

Jürgen Pagel

Kommunikation ist alles

Als professioneller Fotograf wissen Sie, dass es manchmal vorkommen kann, dass ein Kunde sich für einen anderen Bewerber entscheidet.

Doch das bedeutet nicht, dass Sie nicht qualifiziert sind oder etwas falsch gemacht haben. Es ist wichtig, selbstbewusst zu bleiben und weiterhin hart zu arbeiten, um zukünftige Erfolge zu erzielen. Bevor Sie sich beim nächsten potenziellen Kunden bewerben, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, was bei demjenigen, der die Absage erteilt hat, schiefgelaufen ist.

Stellen Sie sich folgende Fragen:
  • Habe ich beim ersten Kunden wichtige Aspekte nicht berücksichtigt?
  • War der Preis für meine Leistung angemessen?
  • War der Preis zu hoch oder womöglich zu niedrig?
  • Reicht mein Portfolio für diesen Kundenauftrag aus?
  • Habe ich verstanden, was der Kunde von mir erwartet?
  • Ist mein Kommunikationsstil angemessen? 
  • Verfüge ich über die notwendigen Fähigkeiten, um den Auftrag zu erfüllen?
  • Was hätte ich besser machen oder anders kommunizieren können?
Tatsächlich werden Sie kaum eine dieser Fragen dezidiert beantworten können, ohne zuvor mit dem Ihnen eine Absage erteilenden Kunden gesprochen zu haben.

Folglich rufen Sie ihn an. Fragen Sie ihn höflich, warum Sie den Auftrag nicht erhalten haben. Gerne dürfen Sie das auch damit begründen, dass Sie beim nächsten Mal alles richtig machen wollen. Nur so bekommen Sie eine (ehrliche) Antwort und werden in die Lage versetzt, bei Ihrer nächsten Bewerbung nicht die gleichen Fehler noch einmal zu machen.
Oft sind es Banalitäten, die Ihnen einen Zuschlag verderben.
Ist es der Preis? Ist Ihr Mitbewerber günstiger? Übrigens einer der häufigsten Gründe für Absagen. Dann überdenken Sie Ihre Kalkulation. Kommen Sie zum gleichen Ergebnis, haben Sie alles richtig gemacht und Ihr Mitbewerber hat u.U. weniger Ausgaben. Vielleicht hat er aber auch einige Positionen nicht berücksichtigt, die den Preis am Ende in die Höhe treiben werden. Das erfahren Sie jedoch nur, wenn Sie den Kunden konkret danach fragen.
Waren Sie professionell genug? Vielleicht bevorzugen Sie einen lockeren Kommunikationsstil, Ihr Gegenüber erwartet jedoch eine akademisch souveräne Ausdrucksweise. Dann kann das (neben dem Preis) der Grund für eine Absage sein. Auch das erfahren Sie nur, wenn Sie mit dem Kunden Kontakt aufnehmen und er die Gelegenheit hat, Ihnen mitzuteilen, was der Grund für die Absage war.

Mit so einem Gespräch können Sie nichts falsch machen. Sie können nur gewinnen. Vielleicht überlegt es sich der Kunde noch einmal und konnten ihn von Ihren Vorzügen überzeugen. Und Sie haben Zeit darüber nachzudenken, ob Sie DIESEN Kunden WIRKLICH wollen.

Beim nächsten Mal machen Sie dann alles besser. Solche „Rückschläge“ sind keineswegs ein Grund, zu verzweifeln, sondern sind Treibstoff für Ihre Kreativität. Sie sind der Schlüssel für bessere Kommunikation im Vorfeld und lassen Sie das nächste Mal genauer hinschauen, was der Kunde eigentlich will und ob Sie tatsächlich der Richtige für ihn sind.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei der Aufarbeitung Ihrer nächsten Absage!

©2024 Jürgen Pagel | Lichtwerk.Design

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TFP- und Model Release

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Breit aufstellen oder Fokussieren?

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"Ich habe Angst, im Kundengespräch meinen Preis zu nennen, wenn das Gespräch darauf kommt." "Was ist, wenn ein Kunde den Preis ablehnt?“ "Mir ist das Geld gar nicht so wichtig. Ich möchte vor allem den Auftrag bekommen". So oder ähnlich lauten die Argumente im Mentoring. Das Nennen des Wertes einer Dienstleistung ist für viele Auftragnehmer ein echter Angstgegner. Das war es auch für mich viele Jahre. Dabei ist die Kommunikation von Preisen ein entscheidender Aspekt im Marketing und Vertrieb. Nur wer den Preis richtig kommuniziert, kann Kunden gewinnen und den Wert der Dienstleistung oder seines Produkts betonen. Oft ist diese Angst sogar begründet, weil der Preis nicht korrekt ermittelt, nicht kalkuliert wurde, sondern sich ausschließlich an dem der Konkurrenz orientiert. Gerade bei höherpreisigen Angeboten steht dann der Anbieter nicht hinter seinem Preis und wirkt bei Nachfragen des Kunden sofort verunsichert.
Liebesschlösser an einer Brücke, festgehalten von einem Fotografen

Wann ist jemand ein Fotograf?

von Jürgen Pagel • 6. Februar 2025
Wie unterscheidet sich der Fotograf von einem Hobbyknipser? Das hast Du Dich sicher auch schon einmal gefragt. Nach der Novellierung der Handwerksordnung 2003 darf sich jeder als Fotograf bezeichnen und die Fotografie als selbständiges Gewerbe ausüben, ohne einen Meisterbrief benötigen zu müssen. Die Berufsbezeichnung Fotograf ist jedoch nach wie vor gesetzlich geschützt, was bedeutet, dass man sich nicht als Fotografenmeister bezeichnen darf, ohne eine entsprechende Qualifikation. Trotzdem ist es erlaubt, sich als Fotograf zu bezeichnen, auch wenn man keine formale Ausbildung in diesem Bereich absolviert hat. Aber was ist nun ein Fotograf? Ganz einfach. Ein Fotograf ist eine Person, die Fotografien anfertigt. Fotografen gestalten statische oder bewegte Bilder für verschiedene Zwecke. Sie sind Spezialisten für die visuelle Darstellung von Personen, Objekten und Ereignissen und erfassen Momente durch den gezielten Einsatz von Licht, Perspektive und Kreativität. Soweit Wikipedia.
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In jedem Bereich, ob Marketing, Vertrieb oder Führung von Mitarbeitern, ist es essenziell, sein Gegenüber bestmöglich einzuschätzen. Ob beim Verkaufen von Produkten, Ideen, Visionen oder schlichtweg von sich selbst – die Persönlichkeit der verschiedenen Parteien spielt eine entscheidende Rolle. Mit dem richtigen Gesprächsansatz, der richtigen Catchphrase oder dem richtigen Gesprächsschwerpunkt kann man den Gesprächspartner womöglich entscheidend in eine bestimmte Richtung lenken. Um den richtigen Weg zu wählen, ist es hilfreich, Menschen verschiedenen Typen zuzuordnen. Dafür gibt es zahlreiche Typen-Modelle.
Smartphone als Playstation mit explodierender Grafik

Smartphone versus Kamera

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Der Grund, warum ich dieses Thema zum wiederholten Male aufgreife, liegt an der bisweilen – sagen wir es vorsichtig – eigenartigen Argumentation von potenziellen Kundinnen und Kunden, die den Nutzen eines Einsatzes von großen, „richtigen“ Kameras bisweilen nicht nachvollziehen können. Daraus entstehen dann Irrtümer nicht nur hinsichtlich er zu erwartenden Ergebnissen, sondern leider auch in finanzieller Hinsicht. Es ist für viele Kundinnen und Kunden nicht nachvollziehbar, warum der Fotograf oder die Fotografin für ihren Einsatz 200 Euro und mehr pro Stunde in Anrechnung bringen, wo man das alles doch mit einem Smartphone deutlich schneller und einfacher erledigen könnte. Und genau hier entstehen die meisten Gedankenfehler.
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