Kostenkommunikation
Jürgen Pagel
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Der ultimative Angstgegner
"Ich habe Angst, im Kundengespräch meinen Preis zu nennen, wenn das Gespräch darauf kommt."
"Was ist, wenn ein Kunde den Preis ablehnt?“
"Mir ist das Geld gar nicht so wichtig. Ich möchte vor allem den Auftrag bekommen".
So oder ähnlich lauten die Argumente im Mentoring. Das Nennen des Wertes einer Dienstleistung ist für viele Auftragnehmer ein echter Angstgegner. Das war es auch für mich viele Jahre.
Dabei ist die Kommunikation von Preisen ein entscheidender Aspekt im Marketing und Vertrieb. Nur wer den Preis richtig kommuniziert, kann Kunden gewinnen und den Wert der Dienstleistung oder seines Produkts betonen.
Oft ist diese Angst sogar begründet, weil der Preis nicht korrekt ermittelt, nicht kalkuliert wurde, sondern sich ausschließlich an dem der Konkurrenz orientiert. Gerade bei höherpreisigen Angeboten steht dann der Anbieter nicht hinter seinem Preis und wirkt bei Nachfragen des Kunden sofort verunsichert.
Deswegen:
1. Kalkuliere Deinen Preis!
Du musst deine Ausgaben kennen. Beachte die Nebenkosten. Denke an die versteckten Kosten, die sich aus An- und Abfahrt und zusätzlicher Organisationszeit ergeben. Den eigenen Preis sicher kalkuliert zu haben, ist der erste Schritt zum Selbstverständnis.
2. Stehe hinter deinen Preisen!
Sind deine Preise so kalkuliert, dass du mit deinem Gewinn deinen Lebensunterhalt bestreiten kannst (ich werfe hier mal eine Zahl in den Raum 130.000 Euro p.a. als Freiberufler), lohnt ein Blick zu deinen Mitbewerbern.
Sind sie teurer für vergleichbare Leistungen? Gut. Dann hast du unter Umständen ein USP gegenüber deinem Konkurrenten.
Sind sie deutlich günstiger (für identische Leistungen)? Dann überdenke deine Kalkulation oder überlege, an welcher Stelle du eine erkennbare Mehrleistung erbringen kannst, ohne dass dir zeitliche oder finanzielle Nachteile entstehen. Was machst du besser? Was machst du anders? Worin liegt der Kundennutzen begründet? Stellt der Kunden den Nutzen in Frage, öffnest du die Tür für mühsame und langwierige Preisdiskussionen.
3. Preise veröffentlichen oder nicht?
Es gibt Vor- und Nachteile. Vorteile sind
• du hältst Schnäppchenjäger fern,
• es gibt keinen Anlass für Preisdiskussionen, weil du deine Preise auf deiner Homepage klar kommunizierst,
• du wirkst transparent – der Kunde hat nicht das Gefühl, dass du etwas zu verbergen hast (nämlich hohe Preise).
Nachteile sind
• du hältst Kunden fern, mit denen du über Mengenabnahmen hättest diskutieren können,
• bisweilen sind es nur ein paar Euro, die das Zünglein an der Waage bilden und die du mit einer Beschneidung deines Angebotes bedienen könntest.
Ich persönlich favorisiere den ersten Punkt. Aber das musst du selbst entscheiden. Keine der Varianten ist 100%ig richtig oder falsch.
Wenn ein Kunde den Wert deiner Leistung erkennt, investiert er gerne. Und ist eher irritiert, wenn du selbst nicht dahinterstehst. Dann wird auch er unsicher und hält sich zurück.
Daraus folgt:
1. Du bekommst keinen Auftrag.
2. Deinem Kunden entgeht eine hervorragende Leistung und
3. Ihr habt beide ein schlechtes Gefühl.
Tue also deinem Kunden den Gefallen und stehe selbstbewusst zu deinen Preisen!
Zum Schluss noch ein paar Tipps.
Es gibt verschiedene Methoden, um den Preis im Verkaufsgespräch zu kommunizieren. Eine gute Methode ist, den Preis durch Menge oder Zeit zu dividieren, um ihn kleiner erscheinen zu lassen. Du kommunizierst ausschließlich den Einzelpreis. Das findest du häufig bei Verträgen für Fitness-Studios, die einen (niedrigen) Wochenpreis anbieten.
Eine weitere gute Methode ist, den Preis zwischen zwei Vorteilen der Dienstleistung oder des Produkts einzufügen, um ihn nicht allein zu nennen. Du trennst also die Preisnennung unmittelbar von der Leistung.
Ein weiterer immer noch weithin verbreiteter Trick ist es, eine zeitliche Not zu erzeugen. „Buche jetzt, denn nächste Woche wird es teurer“. Das mag bei unerfahrenen Auftraggebern noch funktionieren. Aber die meisten Kunden fallen auf diesen Trick nicht mehr herein. Und es kann zu einem Problem werden, wenn sich die Kunden begegnen, wie das in kleineren Ortschaften oftmals der Fall ist, wo noch jeder jeden kennt. Da fällt es dann schnell auf, dass der Kunde, der eine Woche später gebucht hat, das gleiche bezahlt, wie der, welcher sich unter Zeitdruck entschieden hat. Also Vorsicht.
Neugierig geworden? Möchtest du mehr wissen? Dann entscheide dich noch heute für ein Mentoring. Aber es ist nicht schlimm, wenn du dich erst nächste Woche entscheidest, denn die ersten 60 Minuten sind sowieso kostenlos!
©2025 Jürgen Pagel
Neunzehn58 Photographie
Als Fotograf und Dienstleister sehen Sie sich nahezu täglich im Umgang mit Ihren Kunden Diskussionen gegenüber, die Ihnen nicht nur das Leben und Ihre Arbeit schwer machen, sondern die leider allzu oft auch ein hohes Konfliktpotential haben.
Konflikte gehören im Beruf wie auch im Privatleben zum Alltag. Dabei sind diese nicht grundsätzlich schlecht. Damit sie nicht eskalieren, braucht es Konfliktmanagement. Ziel des Konfliktmanagements ist nicht, den Streit zu gewinnen, sondern gegenseitiges Verständnis zu wecken und für beide Seiten sinnvolle Kompromisse einzugehen.
Ein USP (Unique Selling Proposition) ist das einzigartige Verkaufsversprechen eines Produkts, einer Dienstleistung oder einer Marke. Es beschreibt das besondere Merkmal oder den Vorteil, der das Angebot von der Konkurrenz abhebt und für die Zielgruppe attraktiv macht.
Wenn Mitarbeiter fotografiert werden sollen, taucht immer wieder ein Problem auf: Sie sind selten alle gleichzeitig vor Ort. Gerade in Handwerksunternehmen mit 20 MitarbeiterInnen und mehr stellt es den Fotografen vor die Herausforderung, möglichst identische Lichtsituationen zu schaffen. Wir haben praktisch nie an drei verschiedenen Tagen exakt die gleichen Lichtverhältnisse. Auch Lightroom bzw. Photoshop sind keine Hilfe, da es nicht am Hintergrund, sondern an der Ausleuchtung des Gesichts bzw. des Körpers liegt.
Das kann nur gelingen, wenn die Umgebung (Reflexion) identisch ist und natürliche Lichtquellen so weit wie möglich ausgeschlossen werden. Ich persönlich setze dabei auf Blitzlicht, ggf. als diagonales Zangenlicht, um eine gleichmäßige Ausleuchtung ohne Fremdeinflüsse zu garantieren.
In der Welt der Fotografie wird oft das Vollformat als das Maß aller Dinge betrachtet. Doch APS-C-Sensoren haben sich längst einen festen Platz in der Branche gesichert und bieten zahlreiche Vorteile, die sie für viele Fotografen zur besseren Wahl machen. Ob Einsteiger, Reise-, Sport- oder Naturfotograf – APS-C-Kameras haben mehr zu bieten, als man auf den ersten Blick vermuten würde. Hier sind die fünf wichtigsten Vorteile von APS-C-Sensoren gegenüber Vollformatsensoren.
Es gibt sie noch, diie KI kann sie nicht ersetzen - schöner und anmutiger denn je. Die Models. Wer sich in der Portraitfotografie verbessern möchte, kommt am TFP - Time for Print - nicht vorbei.
TFP steht für "Time for Prints". Das heißt, dass der Fotograf seine Arbeitszeit gegen die Rechte an den entstandenen Fotos eintauscht. Das Model bekommt die Fotos als Honorar. Das ist vor allem bei kostenlosen Shootings üblich.
TFCD steht für "Time for CD", also für die Aushändigung der erstellten Aufnahmen auf CD anstelle von ausgedruckten Fotos. Oft werden die Fotos auch per Download über das Internet dem Model exklusiv zur Verfügung gestellt.
Damit später keine Streitigkeiten entstehen, muss ein Modelvertrag (Model Release) unterschrieben werden. Darin halten Fotograf und Model ihre jeweiligen Absichten schriftlich fest.
Seit Erfindung des Unternehmertums im 18. Jahrhundert dauert die Diskussion darüber an, ob das sich fokussieren auf ein oder wenige Produkte oder eine breite Aufstellung mit einem umfassenden Angebot die bessere Wahl ist.
Wie meistens ist diese Frage nicht so einfach zu beantworten. Wenn es einfach wäre, gäbe es ausschließlich erfolgreiche Unternehmer und Unternehmerinnen, die alles richtig gemacht hätten. Dem ist aber nicht so.
Radio Eriwan würde in diesem Fall darauf antworten: „Im Prinzip ist beides richtig. Es kommt drauf an …“.
Und genau so ist es. Welche Entscheidung die Richtige ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab.
Von welchen erfährst du in dem Blogbeitrag!
Wie unterscheidet sich der Fotograf von einem Hobbyknipser? Das hast Du Dich sicher auch schon einmal gefragt.
Nach der Novellierung der Handwerksordnung 2003 darf sich jeder als Fotograf bezeichnen und die Fotografie als selbständiges Gewerbe ausüben, ohne einen Meisterbrief benötigen zu müssen. Die Berufsbezeichnung Fotograf ist jedoch nach wie vor gesetzlich geschützt, was bedeutet, dass man sich nicht als Fotografenmeister bezeichnen darf, ohne eine entsprechende Qualifikation. Trotzdem ist es erlaubt, sich als Fotograf zu bezeichnen, auch wenn man keine formale Ausbildung in diesem Bereich absolviert hat.
Aber was ist nun ein Fotograf? Ganz einfach. Ein Fotograf ist eine Person, die Fotografien anfertigt. Fotografen gestalten statische oder bewegte Bilder für verschiedene Zwecke. Sie sind Spezialisten für die visuelle Darstellung von Personen, Objekten und Ereignissen und erfassen Momente durch den gezielten Einsatz von Licht, Perspektive und Kreativität. Soweit Wikipedia.
In jedem Bereich, ob Marketing, Vertrieb oder Führung von Mitarbeitern, ist es essenziell, sein Gegenüber bestmöglich einzuschätzen. Ob beim Verkaufen von Produkten, Ideen, Visionen oder schlichtweg von sich selbst – die Persönlichkeit der verschiedenen Parteien spielt eine entscheidende Rolle. Mit dem richtigen Gesprächsansatz, der richtigen Catchphrase oder dem richtigen Gesprächsschwerpunkt kann man den Gesprächspartner womöglich entscheidend in eine bestimmte Richtung lenken. Um den richtigen Weg zu wählen, ist es hilfreich, Menschen verschiedenen Typen zuzuordnen. Dafür gibt es zahlreiche Typen-Modelle.
Der Grund, warum ich dieses Thema zum wiederholten Male aufgreife, liegt an der bisweilen – sagen wir es vorsichtig – eigenartigen Argumentation von potenziellen Kundinnen und Kunden, die den Nutzen eines Einsatzes von großen, „richtigen“ Kameras bisweilen nicht nachvollziehen können.
Daraus entstehen dann Irrtümer nicht nur hinsichtlich er zu erwartenden Ergebnissen, sondern leider auch in finanzieller Hinsicht. Es ist für viele Kundinnen und Kunden nicht nachvollziehbar, warum der Fotograf oder die Fotografin für ihren Einsatz 200 Euro und mehr pro Stunde in Anrechnung bringen, wo man das alles doch mit einem Smartphone deutlich schneller und einfacher erledigen könnte. Und genau hier entstehen die meisten Gedankenfehler.
Ein hoher Kundennutzen hat tiefgreifende und vielfältige Effekte für den Kunden, die sowohl unmittelbar als auch langfristig positive Auswirkungen auf seine Zufriedenheit und Loyalität haben. Der „Kundennutzen“ beschreibt den Wert, den ein Kunde aus einem Produkt, einer Dienstleistung oder einer Markenbeziehung zieht. Er ist das Resultat des wahrgenommenen Werts im Verhältnis zu den Kosten (finanziell, zeitlich, emotional) und den Alternativen auf dem Markt. Ein hoher Nutzen kann unterschiedliche Auswirkungen auf den Kunden haben, die auch den Erfolg eines Unternehmens maßgeblich beeinflussen.
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