Das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen
Jürgen Pagel
Das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen Oder warum es sich besser verkaufen lässt, wenn man sein Gegenüber richtig einschätzt
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In jedem Bereich, ob Marketing, Vertrieb oder Führung von Mitarbeitern, ist es essenziell, sein Gegenüber bestmöglich einzuschätzen. Ob beim Verkaufen von Produkten, Ideen, Visionen oder schlichtweg von sich selbst – die Persönlichkeit der verschiedenen Parteien spielt eine entscheidende Rolle. Mit dem richtigen Gesprächsansatz, der richtigen Catchphrase oder dem richtigen Gesprächsschwerpunkt kann man den Gesprächspartner womöglich entscheidend in eine bestimmte Richtung lenken. Um den richtigen Weg zu wählen, ist es hilfreich, Menschen verschiedenen Typen zuzuordnen. Dafür gibt es zahlreiche Typen-Modelle.
Das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen ordnet Menschen vier verschiedenen Farben zu. Die verschiedenen Farben stehen jeweils für verschiedene Charakterzüge.
In diesem Modell werden die Personen den Farben Rot, Blau, Gelb und Grün zugewiesen.
• Rot
steht hierbei für einen sehr impulsiv entscheidenden Menschen, der ziel- und sachorientiert zur Tat schreitet und gerne in die Position des Anführers schlüpft. Manager und Menschen in hohen Führungspositionen sind meist der roten Farbe zuzuordnen.
• Blau
steht im Modell von Frank M. Scheelen für einen faktenorientierten Denker, der sich umfangreich über Dinge informiert, bevor er eine Entscheidung trifft. Er ist introvertiert, kann seine Gefühle nur schwer ausdrücken, aber weiß über alle anzunehmenden Entscheidungsalternativen bestens Bescheid.
• Gelb
beschreibt einen sehr kontaktfreudigen Menschen, der gerne zu unspezifischen Themen abschweift. Ihm ist ein positives Auftreten wichtig, er ist gegenüber allem sehr optimistisch und legt viel Wert auf eine gute und angenehme Konversation.
• Grün
beschreibt einen Menschen, der sehr harmoniebedürftig ist, sich immer etwas zurücknimmt und Streit aus dem Weg geht. Er ist sehr zuverlässig und organisiert, mag klare Strukturen und scheut das Risiko. Er ist ein Teamplayer, dem die Meinung anderer sehr wichtig ist.
Um diese Kenntnisse anzuwenden, lässt sich sagen, dass ein „roter Kunde“
ein Gegenüber verlangt, der sein Anliegen gezielt auf den Punkt bringen kann und nur die nötigsten Informationen liefert, den der „rote Kunde“ zur Entscheidungsfindung braucht. Der rote Kunde verlangt ein selbstsicheres und kompetentes Auftreten seines Gegenübers, welcher sich nicht durch Provokationen seinerseits verunsichern lässt.
Tipp: Überzeugen Sie, indem Du prägnante Antworten lieferst und nicht um den heißen Brei herumredest. Rote Typen möchten ihre Zeit nicht mit Unwichtigem verschwenden.
Ein “blauer Kunde”
hingegen möchte genau das Gegenteil. Er verlangt viele Fakten, möglichst viele Statistiken, Vergleiche und Details. Er erwartet ein Gegenüber, welcher ihm ausreichend ausführliche Antworten auf seine Fragen geben kann und dabei fokussiert auf das Wesentliche bleibt. Themenunspezifische Geschichten und Anekdoten sind ihm ein Dorn im Auge und auch ein zu dominantes Auftreten seines Gegenübers bereitet ihm Unbehagen.
Tipp: Beeindrucke durch eine sachliche Argumentation, die mit fundierten Zahlen und Fakten gespickt ist – beschränke Dich hierbei aber auf das Wesentliche.
Ein “gelber Kunde”
ist sehr personenzentriert. Ihm ist daher ein begeisterungsfähiges, offenes, freundliches Gegenüber wichtig. Das Neue, Besondere oder Außergewöhnliche zu betonen, ist ihm wichtig und ein weniger auf das Geschäft fokussiertes Gespräch ist ihm sehr genehm.
Tipp: Begeistere, indem Du eine Beziehung zu dem Gelben aufbaust, denn sie legen großen Wert auf eine reibungslose Zusammenarbeit. Deswegen solltet ihr besser auf der persönlichen als auf der Business-Ebene miteinander kommunizieren.
Der “grüne Kunde”
möchte ein ruhiges Gegenüber, welches ihm genug Zeit gibt, um hervorgebrachte Argumente zu verarbeiten und zu überdenken. Ihm ist die Meinung von ihm nahestehenden Personen wie Familie und Freunden bei Entscheidungen sehr wichtig, wodurch man ein bestmögliches Ergebnis erzielt, wenn man diese Personen, wenn möglich, mit in das Gespräch einbezieht.
Tipp: Stelle Dich gut mit den Grünen, indem Du aufmerksam zuhörst, aufrichtig und ehrlich bist – denn hierauf legen Grüne großen Wert.
Fazit
Kunden von Anbeginn des Kennenlernens richtig einschätzen zu können, ist nicht nur bares Geld wert, da sich die Erfolgsquote bei Geschäftsabschlüssen ganz erheblich erhöht, sondern es macht auch jede Menge Spaß. Dabei musst Du keineswegs Deine Seele verkaufen. Es geht ausschließlich darum, Verständnis für den Kunden und seine Bedürfnisse aufzubringen, um ihm das Beste bieten zu können, das zu leisten Du in der Lage bist. Die „richtige“ Reaktion auf die Wünsche des Kunden erleichtern Dir nicht nur den Vertragsabschluss, sondern ersparen Dir oftmals endlose Diskussionen und kurzfristige Terminabsagen. Meine Erfahrungen aus mehr als 160.000 Gesprächen mit Kunden und Klienten aus dem Gesundheits- wie dem Fotografiebereich bestätigen das.
Auszugsweise aus https://www.managementcircle.de, Martina Eckermann, Das 4-Farben-Modell – wie Sie Mitarbeiter, Kollegen und Vorgesetzte richtig deuten, mit Ergänzungen und erweiterten Textpassagen von Jürgen Pagel
©2025 Jürgen Pagel
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