Das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen
Jürgen Pagel
Das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen Oder warum es sich besser verkaufen lässt, wenn man sein Gegenüber richtig einschätzt
Text zum Download als PDF
In jedem Bereich, ob Marketing, Vertrieb oder Führung von Mitarbeitern, ist es essenziell, sein Gegenüber bestmöglich einzuschätzen. Ob beim Verkaufen von Produkten, Ideen, Visionen oder schlichtweg von sich selbst – die Persönlichkeit der verschiedenen Parteien spielt eine entscheidende Rolle. Mit dem richtigen Gesprächsansatz, der richtigen Catchphrase oder dem richtigen Gesprächsschwerpunkt kann man den Gesprächspartner womöglich entscheidend in eine bestimmte Richtung lenken. Um den richtigen Weg zu wählen, ist es hilfreich, Menschen verschiedenen Typen zuzuordnen. Dafür gibt es zahlreiche Typen-Modelle.
Das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen ordnet Menschen vier verschiedenen Farben zu. Die verschiedenen Farben stehen jeweils für verschiedene Charakterzüge.
In diesem Modell werden die Personen den Farben Rot, Blau, Gelb und Grün zugewiesen.
• Rot
steht hierbei für einen sehr impulsiv entscheidenden Menschen, der ziel- und sachorientiert zur Tat schreitet und gerne in die Position des Anführers schlüpft. Manager und Menschen in hohen Führungspositionen sind meist der roten Farbe zuzuordnen.
• Blau
steht im Modell von Frank M. Scheelen für einen faktenorientierten Denker, der sich umfangreich über Dinge informiert, bevor er eine Entscheidung trifft. Er ist introvertiert, kann seine Gefühle nur schwer ausdrücken, aber weiß über alle anzunehmenden Entscheidungsalternativen bestens Bescheid.
• Gelb
beschreibt einen sehr kontaktfreudigen Menschen, der gerne zu unspezifischen Themen abschweift. Ihm ist ein positives Auftreten wichtig, er ist gegenüber allem sehr optimistisch und legt viel Wert auf eine gute und angenehme Konversation.
• Grün
beschreibt einen Menschen, der sehr harmoniebedürftig ist, sich immer etwas zurücknimmt und Streit aus dem Weg geht. Er ist sehr zuverlässig und organisiert, mag klare Strukturen und scheut das Risiko. Er ist ein Teamplayer, dem die Meinung anderer sehr wichtig ist.
Um diese Kenntnisse anzuwenden, lässt sich sagen, dass ein „roter Kunde“
ein Gegenüber verlangt, der sein Anliegen gezielt auf den Punkt bringen kann und nur die nötigsten Informationen liefert, den der „rote Kunde“ zur Entscheidungsfindung braucht. Der rote Kunde verlangt ein selbstsicheres und kompetentes Auftreten seines Gegenübers, welcher sich nicht durch Provokationen seinerseits verunsichern lässt.
Tipp: Überzeugen Sie, indem Du prägnante Antworten lieferst und nicht um den heißen Brei herumredest. Rote Typen möchten ihre Zeit nicht mit Unwichtigem verschwenden.
Ein “blauer Kunde”
hingegen möchte genau das Gegenteil. Er verlangt viele Fakten, möglichst viele Statistiken, Vergleiche und Details. Er erwartet ein Gegenüber, welcher ihm ausreichend ausführliche Antworten auf seine Fragen geben kann und dabei fokussiert auf das Wesentliche bleibt. Themenunspezifische Geschichten und Anekdoten sind ihm ein Dorn im Auge und auch ein zu dominantes Auftreten seines Gegenübers bereitet ihm Unbehagen.
Tipp: Beeindrucke durch eine sachliche Argumentation, die mit fundierten Zahlen und Fakten gespickt ist – beschränke Dich hierbei aber auf das Wesentliche.
Ein “gelber Kunde”
ist sehr personenzentriert. Ihm ist daher ein begeisterungsfähiges, offenes, freundliches Gegenüber wichtig. Das Neue, Besondere oder Außergewöhnliche zu betonen, ist ihm wichtig und ein weniger auf das Geschäft fokussiertes Gespräch ist ihm sehr genehm.
Tipp: Begeistere, indem Du eine Beziehung zu dem Gelben aufbaust, denn sie legen großen Wert auf eine reibungslose Zusammenarbeit. Deswegen solltet ihr besser auf der persönlichen als auf der Business-Ebene miteinander kommunizieren.
Der “grüne Kunde”
möchte ein ruhiges Gegenüber, welches ihm genug Zeit gibt, um hervorgebrachte Argumente zu verarbeiten und zu überdenken. Ihm ist die Meinung von ihm nahestehenden Personen wie Familie und Freunden bei Entscheidungen sehr wichtig, wodurch man ein bestmögliches Ergebnis erzielt, wenn man diese Personen, wenn möglich, mit in das Gespräch einbezieht.
Tipp: Stelle Dich gut mit den Grünen, indem Du aufmerksam zuhörst, aufrichtig und ehrlich bist – denn hierauf legen Grüne großen Wert.
Fazit
Kunden von Anbeginn des Kennenlernens richtig einschätzen zu können, ist nicht nur bares Geld wert, da sich die Erfolgsquote bei Geschäftsabschlüssen ganz erheblich erhöht, sondern es macht auch jede Menge Spaß. Dabei musst Du keineswegs Deine Seele verkaufen. Es geht ausschließlich darum, Verständnis für den Kunden und seine Bedürfnisse aufzubringen, um ihm das Beste bieten zu können, das zu leisten Du in der Lage bist. Die „richtige“ Reaktion auf die Wünsche des Kunden erleichtern Dir nicht nur den Vertragsabschluss, sondern ersparen Dir oftmals endlose Diskussionen und kurzfristige Terminabsagen. Meine Erfahrungen aus mehr als 160.000 Gesprächen mit Kunden und Klienten aus dem Gesundheits- wie dem Fotografiebereich bestätigen das.
Auszugsweise aus https://www.managementcircle.de, Martina Eckermann, Das 4-Farben-Modell – wie Sie Mitarbeiter, Kollegen und Vorgesetzte richtig deuten, mit Ergänzungen und erweiterten Textpassagen von Jürgen Pagel
©2025 Jürgen Pagel
Neunzehn58 Photographie
Als Fotograf und Dienstleister sehen Sie sich nahezu täglich im Umgang mit Ihren Kunden Diskussionen gegenüber, die Ihnen nicht nur das Leben und Ihre Arbeit schwer machen, sondern die leider allzu oft auch ein hohes Konfliktpotential haben.
Konflikte gehören im Beruf wie auch im Privatleben zum Alltag. Dabei sind diese nicht grundsätzlich schlecht. Damit sie nicht eskalieren, braucht es Konfliktmanagement. Ziel des Konfliktmanagements ist nicht, den Streit zu gewinnen, sondern gegenseitiges Verständnis zu wecken und für beide Seiten sinnvolle Kompromisse einzugehen.
Ein USP (Unique Selling Proposition) ist das einzigartige Verkaufsversprechen eines Produkts, einer Dienstleistung oder einer Marke. Es beschreibt das besondere Merkmal oder den Vorteil, der das Angebot von der Konkurrenz abhebt und für die Zielgruppe attraktiv macht.
Wenn Mitarbeiter fotografiert werden sollen, taucht immer wieder ein Problem auf: Sie sind selten alle gleichzeitig vor Ort. Gerade in Handwerksunternehmen mit 20 MitarbeiterInnen und mehr stellt es den Fotografen vor die Herausforderung, möglichst identische Lichtsituationen zu schaffen. Wir haben praktisch nie an drei verschiedenen Tagen exakt die gleichen Lichtverhältnisse. Auch Lightroom bzw. Photoshop sind keine Hilfe, da es nicht am Hintergrund, sondern an der Ausleuchtung des Gesichts bzw. des Körpers liegt.
Das kann nur gelingen, wenn die Umgebung (Reflexion) identisch ist und natürliche Lichtquellen so weit wie möglich ausgeschlossen werden. Ich persönlich setze dabei auf Blitzlicht, ggf. als diagonales Zangenlicht, um eine gleichmäßige Ausleuchtung ohne Fremdeinflüsse zu garantieren.
In der Welt der Fotografie wird oft das Vollformat als das Maß aller Dinge betrachtet. Doch APS-C-Sensoren haben sich längst einen festen Platz in der Branche gesichert und bieten zahlreiche Vorteile, die sie für viele Fotografen zur besseren Wahl machen. Ob Einsteiger, Reise-, Sport- oder Naturfotograf – APS-C-Kameras haben mehr zu bieten, als man auf den ersten Blick vermuten würde. Hier sind die fünf wichtigsten Vorteile von APS-C-Sensoren gegenüber Vollformatsensoren.
Es gibt sie noch, diie KI kann sie nicht ersetzen - schöner und anmutiger denn je. Die Models. Wer sich in der Portraitfotografie verbessern möchte, kommt am TFP - Time for Print - nicht vorbei.
TFP steht für "Time for Prints". Das heißt, dass der Fotograf seine Arbeitszeit gegen die Rechte an den entstandenen Fotos eintauscht. Das Model bekommt die Fotos als Honorar. Das ist vor allem bei kostenlosen Shootings üblich.
TFCD steht für "Time for CD", also für die Aushändigung der erstellten Aufnahmen auf CD anstelle von ausgedruckten Fotos. Oft werden die Fotos auch per Download über das Internet dem Model exklusiv zur Verfügung gestellt.
Damit später keine Streitigkeiten entstehen, muss ein Modelvertrag (Model Release) unterschrieben werden. Darin halten Fotograf und Model ihre jeweiligen Absichten schriftlich fest.
Seit Erfindung des Unternehmertums im 18. Jahrhundert dauert die Diskussion darüber an, ob das sich fokussieren auf ein oder wenige Produkte oder eine breite Aufstellung mit einem umfassenden Angebot die bessere Wahl ist.
Wie meistens ist diese Frage nicht so einfach zu beantworten. Wenn es einfach wäre, gäbe es ausschließlich erfolgreiche Unternehmer und Unternehmerinnen, die alles richtig gemacht hätten. Dem ist aber nicht so.
Radio Eriwan würde in diesem Fall darauf antworten: „Im Prinzip ist beides richtig. Es kommt drauf an …“.
Und genau so ist es. Welche Entscheidung die Richtige ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab.
Von welchen erfährst du in dem Blogbeitrag!
"Ich habe Angst, im Kundengespräch meinen Preis zu nennen, wenn das Gespräch darauf kommt."
"Was ist, wenn ein Kunde den Preis ablehnt?“
"Mir ist das Geld gar nicht so wichtig. Ich möchte vor allem den Auftrag bekommen".
So oder ähnlich lauten die Argumente im Mentoring. Das Nennen des Wertes einer Dienstleistung ist für viele Auftragnehmer ein echter Angstgegner. Das war es auch für mich viele Jahre.
Dabei ist die Kommunikation von Preisen ein entscheidender Aspekt im Marketing und Vertrieb. Nur wer den Preis richtig kommuniziert, kann Kunden gewinnen und den Wert der Dienstleistung oder seines Produkts betonen.
Oft ist diese Angst sogar begründet, weil der Preis nicht korrekt ermittelt, nicht kalkuliert wurde, sondern sich ausschließlich an dem der Konkurrenz orientiert. Gerade bei höherpreisigen Angeboten steht dann der Anbieter nicht hinter seinem Preis und wirkt bei Nachfragen des Kunden sofort verunsichert.
Wie unterscheidet sich der Fotograf von einem Hobbyknipser? Das hast Du Dich sicher auch schon einmal gefragt.
Nach der Novellierung der Handwerksordnung 2003 darf sich jeder als Fotograf bezeichnen und die Fotografie als selbständiges Gewerbe ausüben, ohne einen Meisterbrief benötigen zu müssen. Die Berufsbezeichnung Fotograf ist jedoch nach wie vor gesetzlich geschützt, was bedeutet, dass man sich nicht als Fotografenmeister bezeichnen darf, ohne eine entsprechende Qualifikation. Trotzdem ist es erlaubt, sich als Fotograf zu bezeichnen, auch wenn man keine formale Ausbildung in diesem Bereich absolviert hat.
Aber was ist nun ein Fotograf? Ganz einfach. Ein Fotograf ist eine Person, die Fotografien anfertigt. Fotografen gestalten statische oder bewegte Bilder für verschiedene Zwecke. Sie sind Spezialisten für die visuelle Darstellung von Personen, Objekten und Ereignissen und erfassen Momente durch den gezielten Einsatz von Licht, Perspektive und Kreativität. Soweit Wikipedia.
Der Grund, warum ich dieses Thema zum wiederholten Male aufgreife, liegt an der bisweilen – sagen wir es vorsichtig – eigenartigen Argumentation von potenziellen Kundinnen und Kunden, die den Nutzen eines Einsatzes von großen, „richtigen“ Kameras bisweilen nicht nachvollziehen können.
Daraus entstehen dann Irrtümer nicht nur hinsichtlich er zu erwartenden Ergebnissen, sondern leider auch in finanzieller Hinsicht. Es ist für viele Kundinnen und Kunden nicht nachvollziehbar, warum der Fotograf oder die Fotografin für ihren Einsatz 200 Euro und mehr pro Stunde in Anrechnung bringen, wo man das alles doch mit einem Smartphone deutlich schneller und einfacher erledigen könnte. Und genau hier entstehen die meisten Gedankenfehler.
Ein hoher Kundennutzen hat tiefgreifende und vielfältige Effekte für den Kunden, die sowohl unmittelbar als auch langfristig positive Auswirkungen auf seine Zufriedenheit und Loyalität haben. Der „Kundennutzen“ beschreibt den Wert, den ein Kunde aus einem Produkt, einer Dienstleistung oder einer Markenbeziehung zieht. Er ist das Resultat des wahrgenommenen Werts im Verhältnis zu den Kosten (finanziell, zeitlich, emotional) und den Alternativen auf dem Markt. Ein hoher Nutzen kann unterschiedliche Auswirkungen auf den Kunden haben, die auch den Erfolg eines Unternehmens maßgeblich beeinflussen.
dein fotograf in aspach und umgebung
personal branding & reportage
Mehr erfahrenZeigen dein Unternehmen von seiner besten Seite
Perfekt für:
- Websites
- Imagebroschüren
- Social Media
- PR-Materialien
- Employer Branding
- Personal Branding
- Recruiting
product & fashion
Mehr erfahrenBilder, die verkaufen: Hochwertige Produkt- & Fashionfotografie
Perfekte Inszenierung für deine Marke, professionelle Fotografie für beeindruckende Präsentationen, mehr Aufmerksamkeit für deine Marke, höhere Verkaufschancen durch überzeugende Bilder, perfekte Darstellung von Materialien, Formen und Farben
Fashionfotografie, die Ihre Kollektionen zum Strahlen bringt
Ob Lookbooks, E-Commerce oder Kampagnen – wir setzen deine Mode perfekt in Szene. Stilvolle Inszenierung, emotionale Bildsprache und höchste Qualität.
food & non-food
Mehr erfahrenBilder, die begeistern und verführen
Gutes Essen spricht alle Sinne an – und mit hochwertigen Food-Fotos weckst du Emotionen, steigerst die Lust auf deine Gerichte und machst deine Marke unverwechselbar.
Perfekt für:
Restaurants & Cafés – Präsentiere deine Speisen verführerisch und hochwertig.
Lebensmittelhersteller – Erzähle die Geschichte hinter deinen Produkten.
Kochbücher & Magazine – Stilvolle Food-Fotografie für Print & Online.
Social Media & Werbung – Auffällige Bilder, die Engagement steigern.
homeshooting
Mehr erfahrenIntime & persönliche Fotografie – Dein Homeshooting in vertrauter Atmosphäre
Echte Emotionen, natürliche Momente – Fotografie bei dir zu Hause.
Dein Zuhause als Kulisse für wunderschöne Erinnerungen.
Natürlich & authentisch – Kein Plastik-Look, sondern echte, schmackhafte Inszenierungen.
Kreative Gestaltung – Passende Lichtstimmung, Dekoration & Set-Design.
Perfekte Nachbearbeitung – Feinste Details für unwiderstehliche Bilder.